Прикладные материалы от нашего проекта
Делимся идеями, кейсами, учебными материалами.
Помогаем увеличить прибыль, снизить расходы, оптимизировать бизнес процессы

3 способа повышения среднего чека

Средний чек - один из основных параметров оценки уровня продаж
Итак, мы подобрались к последнему разделу и поговорим о повышении среднего чека. В любом ритейле (онлайн, офлайн) этот показатель является одним из основных. Почему так? Если вы дошли до общения с клиентом, это значит, что вы смогли его привлечь и заинтересовать вашим продуктом. К моменту получения лида ваш бизнес уже понес определенные затраты: переменные и постоянные. Вы потратили деньги на аренду, на зарплату, на рекламу и так далее. Сейчас настал момент заработать больше и у вас есть все шансы увеличить выручку и прибыль с конкретной продажи. Мы рассмотрим 3 основных способа повышения среднего чека в товарном бизнесе.
Снижение расходов
В товарном бизнесе есть 2 основных способа повышения среднего чека, а также третий, используемый куда реже. Конечно, речь идет про Up-sell (Апсейл), Cross-sell (Кроссейл) и Down-sell (Даунсейл).


В процессе любой продажи, будь то в интернете или в обычном магазине или кафе, менеджер всегда производит дополнительные продажи по одному из этих принципов. Вам всегда предложат десерт к кофе, расширенную гарантию на телевизор или немецкую батарейку вместо китайской. Да, и конечно соус к картошке фри в Макдоналдс. Любой продавец мягче или напористее постарается продать больше любому клиенту. Разберем три основные техники повышения среднего чека в интернет-магазине.

Up-sell.
Говоря простым языком - это продажа более дорогого товара или услуги вместо базовой. Например, это может быть товар немецкого производства вместо китайского, это может быть автомобиль с более мощным двигателем, более новая версия смартфона или компьютера и так далее. Как правило в линейке любого магазина есть несколько товаров. И у продавца есть возможность продать более дорогую версию продукта, мотивируя это более высоким качеством, новизной, технологиями и тому подобное. И это работает.

Cross-sell.
Продажа сопутствующих товаров, каких-то дополнительных опций или аксессуаров. Пожалуй, самый распространенный способ повышения среднего чека. В товарном бизнесе зачастую сложно иметь 2-3 версии продукта, ведь вы чаще всего работаете с одним единственным товаром, а вот добавить пару-тройку мелких аксессуаров совсем не сложно. Классические примеры: защитное стекло к смартфону, гарантия на видеорегистратор, карта памяти к экшен камере, подарочная коробочка к часам.
Сопутствующий товар может быть также менее очевиден, но быть полезным аудитории. К примеру, если вы продаете туристические рюкзаки, к ним можно предложить переносной аккумулятор для смартфона (PowerBank). Очевидно, что ваш покупатель интересуется туристическим оборудованием и ему будут актуальны почти любые товары для путешествий.

Down-sell.
Наименее распространенный вариант повышения чека. Здесь речь идет о ситуации, когда покупатель готов отказаться от покупки основного товара по тем или иным причинам. Вместо того, чтобы терять покупателя и не получать 0 в графе продаж, вы можете предложить ему более дешевый вариант товара или аналог, но с большей маржинальностью для вас. Как правило на недорогие товары наценка всегда делается больше. Примером может служить ситуация, когда магазин цветов рекламирует букет роз за 120р. По каким-то причинам изначально заинтересовавшийся покупатель не хочет или не может приобрести этот букет. И продавец ему любезно предлагает взять одну большую розу за 100р, мотивируя покупку бОльшим размером цветка, солидностью. Таким образом, ваш клиент совершает покупку и ваш средний чек заметно растет.

А вы, разумеется, зарабатываете больше.
Полезно? Расскажи коллегам и друзьям
Подписаться на бесплатную рассылку
Можете читать на сайте или подучать на e-mail
Made on
Tilda